Verkaufsgespräch führen und abschliessen
HKB A: Gestalten von Kundenbeziehungen
Für dieses Lernfeld stehen 20 Lektionen (+ 10 Lektionen im Fach BK) zur Verfügung.
1. Typische Tätigkeit
Typische Tätigkeit 1:
Aurora Di Napoli wird vom Rentner Herr Walter Küenzli angesprochen. Herr Küenzli möchte wissen, warum die Wanderschuhe seit seinem letzten Besuch um CHF 15.– höher im Preis sind.
Typische Tätigkeit 2:
Herr Küenzli entschliesst sich spontan, die Wanderschuhe Hard Trek zu kaufen. Er hat aber zu wenig Bargeld bei sich, jedoch seit Kurzem eine Zahlungs-App auf dem Smartphone und wollte diese schon lange mal ausprobieren. Er fragt nun Aurora, wie das geht. Nach erfolgreicher Bezahlung fragt Herr Küenzli nach einer Quittung.
Typische Tätigkeit 3:
Im Outdoor-Geschäft «AdventureLand» arbeitet Clara als Lernende im ersten Lehrjahr. Sie berät das junge Pärchen Paul und Ajsa. Da die Sommerferien bald beginnen, läuft sehr viel in AdventureLand. Clara ist also leicht gestresst, da noch andere Kund/innen auf eine Beratung warten. Sie hat ihnen nun schon mehrere Rucksäcke vorgelegt, welche zu ihren Bedürfnissen passen. Clara handelt taktisch, damit Paul und Ajsa die richtigen Rucksäcke kaufen und sie das Verkaufsgespräch beenden kann.
2. Leistungsziele
| HK | Beschreibung der Handlungskompetenzen |
|---|---|
| a2.bs3a | Sie begründen Preisunterschiede und -veränderungen gegenüber den Kund/innen. (K3) |
| a3.bs1a | Sie erkennen den richtigen Zeitpunkt für den Abschluss eines Verkaufsgesprächs. (K3) |
| a3.bs1b | Sie prüfen, ob die wesentlichen Vertragsbestandteile gegeben sind. (K3) |
| a3.bs1c | Sie wenden die Methodik des Abschlusses und der Nachbereitung eines Verkaufsgesprächs an. (K3) |
| a3.bs6a | Sie identifizieren die wichtigsten Elemente für ein positives abschliessendes Kundenerlebnis. (K3) |
3. Lernmedien
3.1 Wissensbaustein “Verkaufsgespräch führen und abschliessen”
- Los geht’s
- Die drei Phasen des Verkaufsgesprächs
- Erfolgsfaktoren für ein positives abschliessendes Kundenerlebnis
- Hilfreiche Kommunikationsrechniken für einen gelungenen Verkaufsabschluss
- Preisunterschiede erklären
- Rechtliche Grundlagen zum Kaufvertrag
- Hilfreiche Inhalte aus den Handlungsbausteinen