Verkaufsgespräche führen und abschliessen
HKB A: Gestalten von Kundenbeziehungen
Für dieses Lernfeld stehen 20 Lektionen zur Verfügung.
1. Typische Tätigkeiten
Typische Tätigkeit 1:
Im Outdoor-Geschäft «AdventureLand» arbeitet Clara als Lernende im ersten Lehrjahr. Sie berät das junge Pärchen Paul und Ajsa. Da die Sommerferien bald beginnen, läuft sehr viel in AdventureLand. Clara ist also leicht gestresst, da noch andere Kund/innen auf eine Beratung warten. Sie hat ihnen nun schon mehrere Rucksäcke vorgelegt, welche zu ihren Bedürfnissen passen. Clara handelt taktisch, damit Paul und Ajsa die richtigen Rucksäcke kaufen und sie das Verkaufsgespräch beenden kann.
Typische Tätigkeit 2:
Am Abend denkt Clara nochmals an das junge Pärchen und an die anderen Gespräche, die sie geführt hat. Sie überlegt sich, ob alle Kund/innen wohl mit ihrer Beratung zufrieden waren, und reflektiert, was sie bei den Gesprächen nächstes Mal noch beachten möchte. Hätte sie noch weitere Punkte zu den Zusatzleistungen, Serviceleistungen und Bestimmungen von AdventureLand erklären sollen? Clara erstellt nun eine Checkliste zum Ablauf und Abschluss eines Verkaufsgesprächs.
2. Leistungsziele
| HK | Beschreibung der Handlungskompetenzen |
|---|---|
| a3.bs1a | Sie erkennen den richtigen Zeitpunkt für den Abschluss eines Verkaufsgesprächs. (K3) |
| a3.bs1b | Sie wenden die Methodik des Abschlusses und der Nachbereitung eines Verkaufsgesprächs an. (K3) |
| a3.bs1c | Sie setzen die bei Abschluss und Nachbereitung eines Verkaufs relevanten rechtlichen Grundlagen um. (K3) |
| a3.bs6a | Sie identifizieren die wichtigsten Elemente für ein positives abschliessendes Kundenerlebnis. (K3) |
| a3.bs7a | Sie reflektieren ihr Verhalten in Verkaufs- und Beratungsgesprächen und leiten Entwicklungsmöglichkeiten ab. (K4) |
3. Lernmedien
3.1 Wissensbaustein «Verkaufsgespräche führen und abschliessen»
- Los geht‘s
- Die drei Phasen des Verkaufsgesprächs
- Erfolgsfaktoren für ein positives abschliessendes Kundenerlebnis
- Hilfreiche Kommunikationstechniken für einen gelungenen Verkaufsabschluss
- Rechtliche Grundlagen zum Kaufvertrag